wie Zeitdruck beeinflusst das Ergebnis einer Verhandlung

In Puerto Prince, Haiti, waren ehemalige Präsident Jimmy Carter, Colin Powell und Senator Sam Nunn in intensiven Verhandlungen mit militärischer Befehlshaber Haitis, General Cedras. Das Telefon klingelte und es war Präsident Clinton ruft ihnen zu sagen, dass er bereits die Invasion begann, und sie hatten 30 Minuten, um wieder raus zu kommen.

Das war Putting extremem Zeitdruck bei den Verhandlungen, und die Leute werden unter Zeitdruck flexibel. Wenn Ihre Kinder fragen Sie nach etwas? Genau wie Sie hetzen aus der Tür, nicht wahr? Als meine Tochter Julia wurde an der University of Southern California, lebte sie in einer Schwesternschaft Haus und manchmal nach Hause kommen für die Wochenenden und brauche das Geld für Bücher. Wann würde sie mich fragen? Sieben Uhr am Montagmorgen, als sie gerade raste aus der Tür würde sie sagen: "Papa, es tut mir leid, ich vergaß, ich brauche $ 60 für Bücher."

Ich würde sagen, "Julia, tun dies nicht für mich. Ich unterrichte dieses Zeug. Wieso hast du zu Hause das ganze Wochenende gewesen, und wir hatten nicht die Chance haben, darüber vorher zu sprechen?"

"Oh sorry, Dad, ich hatte einfach nicht darüber nachdenken, bis ich bereit zu gehen habe, aber ich bin spät, ich habe auf der Autobahn zu bekommen, oder ich zu spät zum Unterricht. Wenn ich kann 't meine Bücher heute, werde ich nicht in der Lage sein meine Aufgabe in der Zeit zu bekommen. Also bitte, kann ich das Geld jetzt, und wir reden am nächsten Wochenende? "
Kinder sind nicht so manipulativ, aber instinktiv, in all den Jahren im Umgang mit Erwachsenen, sie verstehen, dass unter Zeitdruck die Menschen flexibler geworden. Das Problem war, dass Präsident Carter war Putting Zeitdruck auf der falschen Seite.

Leistung Unterhändler wissen, dass eine interessante Frage aufgeworfen wird, wenn beide Seiten nähern die gleichzeitig Frist, wie es der Fall in Haiti. Betrachten Sie dies in Bezug auf die Sie die Verlängerung Ihres Büromiete zum Beispiel. Lassen Sie uns sagen, dass Ihr Fünf-Jahres-Mietvertrag up ist in sechs Monaten, und Sie müssen Verhandlungen eine Erneuerung mit Ihrem Vermieter. Man könnte sich denken, "Ich werde Zeit Druck auf die Vermieter zu verwenden, um das beste Angebot zu bekommen. Ich werde bis zum letzten Moment warten, um mit ihm zu verhandeln. Das wird ihn unter großem Zeitdruck setzen. Er wird wissen, dass, wenn ich ausziehen der Platz wird für mehrere Monate unbesetzt, bis er einen neuen Mieter finden können. " Das scheint wie eine große Strategie bis Sie erkennen, dass es keinen Unterschied zwischen diesem und dem Vermieter weigert zu verhandeln bis zur letzten Minute zu Zeit unter Druck setzen.

So, da haben Sie eine Situation, in der beide Seiten nähert sich dem gleichzeitig Frist werden. Welche Seite sollten Zeitdruck und die Seite sollte es zu vermeiden? Die Antwort ist, dass die Seite, die die meiste Macht hat, könnte Zeitdruck zu verwenden, aber die Seite mit der geringsten Leistung sollte Zeitdruck zu vermeiden und verhandeln auch vor Ablauf der Frist. Fair enough, aber wer hat die meiste Energie? Die Seite mit den meisten Optionen hat die meiste Energie. Wenn Sie nicht erreichen können, eine Verhandlungslösung Verlängerung des Mietvertrags, der die besten Alternativen ihnen zur Verfügung hat?

Um dies zu ermitteln Sie vielleicht nehmen Sie ein Blatt Papier und zeichnen Sie eine Linie in der Mitte. Auf der linken Seite, Liste Ihrer Optionen im Fall, dass Sie nicht in der Lage, den Mietvertrag zu erneuern sind. Welche anderen Standorten stehen Ihnen zur Verfügung? Würden sie mehr kosten oder weniger? Wie viel würde es kosten, um die Telefone zu bewegen und dem Druck neuer stationär? Möchten Sie Ihre Kunden in der Lage sein, um Sie zu finden, wenn Sie sich bewegen?

Auf der rechten Seite der Seite, Liste des Vermieters Optionen. Wie spezialisiert ist dieses Gebäude? Wie schwer wäre es für ihn einen neuen Mieter zu finden? Würden sie mehr bezahlen oder müsste er es für weniger Miete? Wie viel müsste er auf Verbesserungen oder Umbau ausgeben, um einen neuen Mieter zu befriedigen?

Jetzt müssen Sie noch eine Sache. Sie müssen für die Tatsache, dass je nachdem, welche Seite des Verhandlungstisch Sie sind, werden Sie immer denken, Sie haben die schwächere Hand zu kompensieren. Schließlich wissen Sie alles über den Druck, der auf Ihnen, aber Sie nicht über den Druck, der auf den Vermieter ist weiß. Eines der Dinge, die Sie eine stärkere Verhandlungspartner macht, ist zu verstehen, dass Sie immer denken, Sie haben die schwächere Hand und zu lernen, dies zu kompensieren. Also, wenn Sie beiderseitigen Alternativen Liste auf diese Weise, werden Sie wahrscheinlich am Ende mit dem Ergebnis, dass der Vermieter mehr Alternativen als man zu tun hat. So dies zu kompensieren, aber wenn Sie dies tun und klar der Vermieter hat noch mehr Alternativen als du, er ist derjenige, der die Macht hat. Sie sollten vermeiden, Zeitdruck und verhandeln die Vertragsverlängerung mit viel Zeit zu ersparen. Allerdings, wenn Sie eindeutig mehr Alternativen zur Verfügung als der Vermieter übernimmt, ihn unter Zeitdruck durch Verhandlungen im letzten Moment.

Als Präsident Clinton Präsident Carter heißt, ihm zu sagen, dass er bereits die Invasion begonnen, und Carter hatte 30 Minuten, um das Land zu verlassen, war es eine ultimative Beispiel für die Anwendung Zeitdruck zu einer Verhandlung. Das einzige Problem war, dass Clinton war Putting Zeitdruck auf der falschen Seite. Wir hatten die ganze Macht in dieser Verhandlung, weil wir alle Möglichkeiten hatten. Es sollte wurden Carter setzen Zeitdruck Cedras, nicht Clinton setzen Zeitdruck Carter.

Da wird unter Zeitdruck schwächt deine Hand, sollten Sie nie auf die andere Seite zeigen, dass Sie einen Termin haben.

Lassen Sie uns zum Beispiel sagen, dass Sie nach Dallas geflogen, um eine Verhandlung mit einem Hotel-Entwickler zu lösen und Sie haben einen Hin-und Rückflug bei 6 Uhr. Klar, du bist gerne fangen, dass Flug-, aber lassen Sie sich nicht die anderen Leute kennen. Wenn sie wissen, haben Sie eine 6 Uhr Flug haben, sicher sein, sie wissen zu lassen Sie auch einen 9 Uhr Back-up-Flug oder für diese Angelegenheit, können Sie übernachten, solange es funktioniert out dauert eine für beide Seiten zufriedenstellende Vereinbarung.

Wenn sie wissen, Sie sind unter Zeitdruck, könnten sie verzögern den Großteil der Verhandlungen bis zum letztmöglichen Minute. Dann gibt es eine reale Gefahr, dass Sie die Dinge wegzugeben unter dieser Art von Zeitdruck.

In meinem Power Negotiating Seminare, stellte ich Übungen, so dass die Schüler üben können verhandeln. Sie haben vielleicht 15 Minuten, um eine Verhandlung abzuschließen, und ich auf sie zu beeindrucken, wie wichtig eine Einigung innerhalb dieses Zeitraums. Als ich den Raum Abhören über den Fortschritt der Verhandlungen zu gehen, kann ich sagen, dass während der ersten 12 Minuten, die sie Schwierigkeiten haben, machen keine Fortschritte. Beide Seiten sind mauern die Probleme und es gibt sehr wenig geben und nehmen. Nach 12 Minuten, mit 80 Prozent der Zeit aufgebraucht, nehme ich das Mikrofon und ihnen sagen, sie haben nur 3 Minuten. Dann habe ich weiterhin regelmäßige Mitteilungen an die Zeit der Druck auf sie zu halten und am Ende mit einem Countdown der Sekunden von fünf bis null. Es ist sehr deutlich zu sehen, dass sie 80 Prozent der Zugeständnisse machen in den letzten 20 Prozent der zur Verfügung stehenden Zeit zu verhandeln. So ist die Regel bei der Verhandlung, dass 80 Prozent der Konzessionen in den letzten 20 Prozent der zur Verfügung stehenden Zeit zu verhandeln auftreten. Wenn Anforderungen früh in einer Verhandlung präsentiert werden, kann keine der beiden Seiten bereit sein, Zugeständnisse zu machen, und die gesamte Transaktion könnte auseinander fallen. Wenn auf der anderen Seite zusätzliche Anforderungen oder Probleme Oberfläche in den letzten 20 Prozent der zur Verfügung stehenden Zeit zu verhandeln, sind beide Seiten eher bereit, Zugeständnisse zu machen.

Denken Sie an das letzte Mal, dass Sie kaufte ein Stück von Immobilien. Wahrscheinlich dauerte etwa 10 Wochen ab dem Zeitpunkt der Unterzeichnung des ersten Vertrags zur Zeit Sie tatsächlich wurde der Besitzer der Immobilie. Jetzt der Konzessionen, die gemacht wurden zu denken. Ist es nicht wahr, dass während der letzten 2 Wochen, wenn die Dinge kam neu verhandelt werden, beide Seiten flexibler geworden?
Manche Menschen sind unethisch genug, um diese gegen Sie zu verwenden. Sie halten, bis zur letzten Minute, Elemente der Verhandlung, aufgewachsen konnte früher und behoben einfach. Dann, wenn Sie sich bereit, die Regelungen abzuschließen diese Probleme kommen, weil sie wissen Sie flexibler sein unter Zeitdruck.

Eine andere Sache, die Anwendung des Grundsatzes der Zeitdruck sagt, ist, dass Sie immer binden alle Details vorne. Überlassen Sie nichts zu, "Oh gut, wir können daran arbeiten später." Eine Frage, die von geringer Bedeutung vorne zu sein scheint kann ein sehr großes Problem unter Zeitdruck zu werden.
Ich erinnere mich, in Kalispell, Montana, ein Seminar für die Montana Absolventen des Realtors 'Institute tun. Dies sind die höchsten ausgebildete Wohnimmobilien Menschen in den Staat. Wir machten einen ganztägigen Seminar über Leistung Verhandlung und während der Pause ein Agent kam auf mich zu und sagte: "Vielleicht können Sie mir helfen. Ich habe ein großes Problem. Es scheint, als ob ich einen großen Teil verloren bin meiner Provision auf einer sehr großen Transaktion. "

Ich bat sie, mir mehr zu sagen, und sie sagte: "Vor ein paar Monaten ein Mann in mein Büro kam und wollte mich zu seinem $ 600.000 nach Hause aufzulisten. Na ja, ich hatte noch nie etwas, dass große börsennotierte vor, und ich glaube, ich didn ' t ausdrückliche so viel Vertrauen, wie ich sollte, denn wenn er mich gefragt, wie viel Provision ich berechnen würde, zuckte er, und ich fiel darauf sagte ich ihm sechs Prozent. Er sagte:..! "Sechs Prozent Das ist $ 36.000 Das ist eine Menge Geld. ' Also sagte ich: "Schau, wenn du herunter zu kommen sehr auf den Preis der Immobilie haben, werden wir mit Ihnen über die Arbeit der Kommission." Das ist alles, was ich sagte, und ich nie gab es einen zweiten Gedanken.

"Wie es der Zufall wollte, landete ich nicht nur immer die Liste, aber ich fand den Käufer als gut. Er hatte nicht herunter zu kommen sehr auf den Preis, so jetzt habe ich fast die gesamte $ 36.000 Provisionen kommen in mein Büro , und die Eigenschaft ist aufgrund der Nähe der nächsten Woche Gestern kam er in mein Büro und sagte:. "Ich habe über die Menge der Arbeit, die Sie auf diesem Verkauf zu tun hatte gedacht Du erinnerst dich du mir gesagt hast, dass du würdest arbeiten. mit mir auf die Provision?

"Ich sagte, 'Ja.'

"Nun, ich habe über die Menge der Arbeit, die Sie tun musste, nachgedacht, und ich habe beschlossen, dass 5.000 $ würde ein sehr fairer Provision für Sie sein."

$ 5.000, wenn sie aufgrund $ 36.000 war. Sie war beinahe geschlagen Panik. Dies zeigt, dass, sollten Sie nichts dem "Wir können daran arbeiten später", weil ein kleines Detail im Vorfeld ein großes Problem werden kann später, wenn Sie unter Zeitdruck sind.

Diese Geschichte zeigt auch, wie wir immer denken, wir haben die schwächere Hand in Verhandlungen-welcher Seite wir uns befinden. In der Tat war der Makler in Montana in einer sehr starken Position war sie nicht? Als ich ihr erklärte, hatte sie einen schriftlichen Kontakt für die sechs Prozent. Wenn überhaupt, dann hatte sie mündlich mit einer vagen Kommentar, der nicht halten würde vor Gericht ohnehin geändert. Also in der Tat hatte sie die ganze Macht, aber nicht glaube, sie hatte keine.

Doch warum setzen sich für diese Art von Problem? Binden Sie alle Details vorne. Wenn auf der anderen Seite, Sie sagt: "Wir können das später zu arbeiten, es wird nicht zu einem großen Problem werden", Glocken sollten zu klingeln und Lampen zu blinken. Lassen Sie sich nicht die Menschen tun, dass zu Ihnen.

Auch klar, dass je länger man auf der anderen Seite bei den Verhandlungen desto wahrscheinlicher ist die andere Seite eingebunden zu halten, ist zu bewegen, um Ihren Standpunkt. Das nächste Mal, wenn Sie in einer Situation, in der Sie beginnen zu glauben, dass Sie nie vom Fleck auf der anderen Seite, denken Sie an den Schleppern in den Hudson River aus Manhattan. Ein winziger Schlepper können diese großen Ozeandampfer bewegen, wenn sie es ein wenig in einer Zeit tut. Allerdings, wenn der Schlepper Kapitän waren sich zurückzuziehen, rev up seiner Motoren, und versuchen, die Ozeandampfer um zu erzwingen, würde es nichts nützen. Einige Leute verhandeln so. Sie erreichen eine Sackgasse in den Verhandlungen, die sie frustriert, so dass sie ungeduldig werden und versuchen, die andere Seite zu zwingen, ihre Meinung zu ändern. Denken Sie an diese Schlepper statt. Ein wenig in einer Zeit, kann es den Liner herum bewegen. Wenn Sie genug Geduld haben, können Sie niemandem den Kopf ein wenig in einer Zeit.

Leider funktioniert dies in beide Richtungen. Je länger Sie verbringen in einer Verhandlung desto wahrscheinlicher werden Sie zu Zugeständnissen bereit. Sie können nach San Francisco geflogen, ein großes Unternehmen zu verhandeln. Um 8 Uhr am nächsten Morgen, du bist in ihrem Büro fühlen hell, frisch und entschlossen, hängen und erreichen alle Ihre Ziele. Leider funktioniert es nicht so gut, wie Sie gehofft gehen. Der Morgen zieht sich ohne Fortschritt, so dass Sie während des Mittagessens. Dann wird der Nachmittag vergeht, und Sie haben Einigung über nur ein paar kleine Punkte erreicht. Sie rufen die Fluggesellschaft und planen Sie für die Mitternacht Flug. Sie brechen zum Abendessen und kommen wieder entschlossen, etwas zu erledigen. Halten Sie Ausschau. Sofern Sie nicht sehr vorsichtig sind, um 10 Uhr werden Sie beginnen Zugeständnisse machen, dass Sie nie die Absicht zu machen, wenn Sie an diesem Morgen begonnen.

Warum funktioniert es so? Da Ihr Unterbewusstsein nun schreit dich an, "Sie können nicht weg von dieser leeren Händen nach all der Zeit und Mühe, die Sie dafür ausgegeben haben. Du musst in der Lage sein, etwas zusammen zu stellen." Jedes Mal, wenn Sie passieren die Stelle, wo Sie bereit sind, entfernt sind, haben Sie sich gesetzt, um in den Verhandlungen verlieren.

Es ist vergleichbar mit Geld. Sie sind beide investiert, verbrachte, gespeichert und verschwendet. Die Zeit, um durch jeden Schritt der Verhandlungen gehen, tun verwenden Zeitdruck, um den Vorteil zu erlangen investieren, und nicht der Versuchung zu einem Schluss überstürzen ergeben. Leistung Unterhändler wissen, dass Zeit Geld ist.
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